Non aprite quella porta. Attenzione alle vendite a domicilio: anziani fiduciosi e ingenui non sono tutelati

Lavorare, si sa, bisogna. E in tempi di crisi come questo chi può si dà da fare. Le vendite porta a porta sono un sistema antico e ben collaudato. Chi vende espone e propone. Chi assiste alle proposte può acquistare comodo, seduto in poltrona. Soprattutto chi non si sposta molto è attratto da queste offerte commerciali.

I prodotti presentati hanno costi elevati e non si trovano nei circuiti della grande distribuzione. Chi vende ben sa su cosa far leva: bisogni di una qualità della vita migliore, paura di perdere un’opportunità per stare meglio, timore di non fare abbastanza per la salute di se stessi, della famiglia. Promesse di benessere. Timore di non essere moderni, all’avanguardia.

Poco importa se ad aprire la porta può essere un anziano non pienamente in possesso delle proprie facoltà di intendere e volere. Si può vendere un elettrodomestico costoso a un anziano in carrozzina, al costo di tre volte la pensione, e fargli credere che egli ne ha davvero bisogno per stare meglio. E la legge lo consente. Tanto c’è il diritto di recessione, che comporta comunque da parte dei familiari perdita di tempo e energie. Inoltre c’è il peso emotivo di giustificare la recessione di un acquisto non necessario all’anziano, che motiva la propria scelta dicendo: “Costava 2000 euro, me l’han fatto pagare 1400. E’ un affare... E poi vedessi quante cose fa!”. Dimenticandosi che di tutte quelle cose lui, l’anziano, non ne fa più nemmeno una.

Costoro, i venditori, hanno qualità di maghi e incantatori. Sanno usare parole e gesti ammaliatori. Chi, al ritorno da una fiera, non si ritrova con oggetti acquistati dalle magiche proprietà che sembrano scomparire appena varcate le soglie delle mura domestiche? Eppure il fascino della dimostrazione non appartiene all’oggetto, ma a chi ne decanta le proprietà.

Così scopriamo che viviamo con mostruosi microorganismi tossici e pericolosi e che se non utilizziamo il tal elettrodomestico rischiamo l’estinzione e la catastrofe. Pentole che cucinano senza grassi, coperte che scaldano e raffreddano secondo le esigenze, creme che promettono la gioventù eterna. Insomma, portano al pensiero: “Come ho fatto finora a vivere senza?”. Quali strategie usano per farci credere fermamente di avere un assoluto bisogno di acquistare il tal prodotto?

Intanto l’immagine del venditore deve essere rassicurante. Ogni gesto assume un significato preciso. La prossemica, il tono della voce. Egli deve essere competente, autorevole, affidabile. Perbene. Egli non solo vende un oggetto, ma crea un consumatore, costruisce davanti agli occhi dell’acquirente un sogno, un progetto, un modello di vita preconfezionato. Un personaggio che utilizza "quel" prodotto. Pertanto allo stesso tempo si fa una proposta di un prototipo. Si pensi alla pubblicità della tal bevanda “bevi... e diventerai popolare, allegro, ecc.”.

Alcune tecniche sono state proprio codificate (Cialdini Robert, “Le armi della persuasione”, 1984, ed. Giunti). Vi sono rituali ben precisi. Il “colpo basso” è una proposta abbordabile, come il costo base di un oggetto; il costo tuttavia lievita se si vuole quell’optional così necessario. “Il piede nella porta” consiste nel fare una proposta minima e una volta ottenuto il primo consenso alzare la posta. Ad esempio acconsentire a una dimostrazione "senza impegno" per poi scoprire che c’è un minimo di acquisto implicito.

Esperienze del genere accadono. Ma se i clienti sono adulti ben adattati e funzionanti con strumenti per destreggiarsi in questo mare di consumi, alcune fasce della popolazione come gli anziani sono assolutamente sprotette e indifese.

Pertanto diciamo ai nostri anziani, nel dubbio: “Non aprite quella porta!”.